通过一学期的商务谈判课的学习，学生对商务谈判有了更深入的了解，为了检测学生的学习成果，进行了一次商务谈判实战演练，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的阶段以及谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让学生从中受益匪浅。使学生懂得了商务谈判的含义是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

一、火爆辣条有限责任公司与原创包装有限责任公司的模拟谈判

1、火爆辣条有限责任公司模拟谈判

第一组的模拟谈判中是由火爆辣条有限责任公司与原创包装有限责任公司就辣条包装的采购，运输等方面进行商务谈判。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议，双方做了很多工作与努力。  

首先，火爆辣条有限责任公司组织了一个高效精悍的谈判团队，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作。第二，全面掌握对方的信息，包括对对方的优势劣势的分析，思考谈判中可能遭遇到的各种问题，此所谓“知己知彼，百战不殆”。第三，商务谈判方案的制定，包括写谈判策划书，确定谈判的步骤和目标、选择谈判的策略及方法，把握谈判目标。计划书也写得非常的用心，内容详细具体，具有一定的可操作性。只有谈判的前期工作做好了，才能使谈判活动取得预期的效果。谈判从开局阶段开始，辣条组先确立了这次谈判的主要流程: 1 )由秘书介绍谈判人员 2)确认谈判的内容 3)确认谈判的步骤。

 

 

2、原创包装有限责任公司的模拟谈判

在此次模拟谈判中，原创包装公司的优点:1）整个谈判的效果良好，思辨能力较强。2）化解僵局策略得当3）团队分工明确。

原创包装公司的不足之处:1）谈判开始时的气氛显得有些紧张。2）谈判前期准备不充分，对产品的了解程度不够充分。3）价格表以及风险应对的方案不足，在对方抛出一系列风险问题上，无法应对，后面在价格问题上，有很大的利益的冲突。4）让步尺度过大。这种种因素都影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

二、佳享调味商贸公司与陆陆鸭食品有限公司的模拟谈判

1、佳享调味商贸公司模拟谈判

佳享调味商贸公司在谈判中的优点:1）在前期准备工作上，准备比较充足。2）谈判氛围的建立，谈判气氛融洽。3）谈判中让步秉承晓之以情、动之以理，若是要让步便要大家一起让，并把本公司的损失化解。在谈判中，对方就某一商品提出提出降价时，佳享用提高要货量，或者提高预付款来应对，把可能性损失降到最低甚至抵消。

佳享调味商贸公司在谈判中的缺点:1）在整场谈判中有一个很明显的现象，发言的基本上只有一个两个人，团队配合上缺乏实战经验，导致错失机会，几次被对方拉入价格战。2）虽然前期准备了七个谈判步骤，但是在谈判中并没有完全按照七个步骤灵活应变，特别是在对方报价时，采用的单位与佳享所售买商品的单位不同，导致有一段时间佳享处于接不上对方提问的状态。3）缺失谈判主导性，谈判节奏一直掌握在对方手里。

2、陆陆鸭食品有限公司模拟谈判

陆陆鸭食品有限公司模拟谈判优点：1）开场是温馨亲切的，更容易走近对方，让后续的谈判更容易，不会开场很僵硬。2）对方组的谈判策略一直围绕价格时，运用破解僵局的策略化解价格僵局。3）提前了解好自己和对方的价格情况，知己知彼百战百胜。

陆陆鸭食品有限公司模拟谈判缺点：1）对于谈判问题的不能只做几点，要考虑严谨，想到别人会怎么想，让我方的防御更强劲。2）穿衣着装要整齐，体现一个团队的凝聚力，也是对对手的尊重。3）要有清晰的谈判思路，不能让对手带着走。

三、人员及小组评分

评分内容主要包括：PPT制作、演讲、谈判表现，100分为满分。

1、佳享调味商贸公司81

刘松：85

刘晨：85

郭思雨：85

王建乐：85

黄婉清：80

瞿小森：75

康方：85

2、火BOOM辣条食品有限责任公司（获胜）88

赵晨阳：85

邢晨：85

任钰洁：80

廉方池：90

刘玥琪：90

吴靖雯：85

3、原创食品包装有限公司82

田智一85  

高雪晨85  

王彤85  

马敏敏80  

姬飞宏80  

张富增80

4、陆陆鸭食品有限公司（获胜）87分

冀磊85

王磊85

刘晋毓90

王亚芳90

张灵涵85

刘子逸85